01 销售技巧是千篇一律吗

在销售活动中，销售员常常陷入一种固定的销售模式，即向客户大力推销自己的产品，灌输式地介绍产品的功能。

我们经常会遇到销售员站在路口对来往的路人大力推销：“您好，先生/女士，打扰一下，您需要XX产品吗？这是我们公司研制出来的最新产品，功能齐全，能够帮助您提升生活品质。您想了解一下吗？现在购买的话，还能享受9折优惠……”

面对这种千篇一律的推销，我们大多会立即表示拒绝：“谢谢，我不需要。”

销售员也不气馁，迅速将注意力转向下一个目标，又将刚刚对上一个人说过的话重复一遍，通常是又被拒绝……

尽管经常被客户拒绝，但许多销售员依然意识不到自己的问题所在。在他们的观念中，销售技巧都是大同小异的，很难玩出新花样。事实真的如此吗？

当销售员告别了通常的销售模式，向独一无二的销售模式转变时，每一场销售都会给客户带来新鲜感，销售员也会以全新的角度看待自己的工作。同时，他们也会建立起自己的思考，在销售工作中更尽心尽责，发挥出更大的作用。

销售员如何告别千篇一律的销售呢？这里有几点建议可以参考。

（1）销售员不要将自己塑造成推销的人，而应定位成解决客户难题的人。

不同的客户会有不同的经历、不同的难题要解决，也会有不同的需求等着被满足，自然每一次销售都有独一无二的办法。

举个例子，如果护肤品销售员“一套话对千万人讲”，不了解客户真实的皮肤状况而直接向客户推荐自己的护肤品，就会让客户产生“销售员很不专业”“自己在被推销”的感觉。

相反，如果销售员能从“推销的人”这一身份中挣脱出来，把自己定位为帮助客户解决难题的人，并通过提问的方式先了解客户的需求，然后再向客户介绍能够解决客户问题的产品，如此一来，自然不会轻易被客户拒绝。

（2）销售员要学会调动客户的情绪，让客户对你的销售产生兴趣，而不是听你照本宣科，一味地宣讲产品。

销售员要想让自己的销售变得独一无二，很重要的一点就是吸引客户的兴趣。

美国有一位顶尖销售员。一次，他在车展上看见一位潜在客户，于是上前与其攀谈：“您好，我有一种本领，能够猜中别人的职业。”

客户立即表示感兴趣：“哦？您说说看。”

“我猜您是一位律师。”因为在美国，律师或医生的职业收入高且受人尊敬。

客户听后乐了：“抱歉，让您失望了，我只是一名农场工人，工作内容是宰割牛。”

顶尖销售员丝毫没有因为自己猜错了而沮丧，反而更加热情：“我一直对这个职业很感兴趣，也很想知道每天吃的牛肉是如何制作出来的。我有机会看看您的工作场景吗？”

客户欣然答应。销售员赢得了销售机会，去客户的农场参观。期间销售员和客户聊得很投机。

最终，客户购买了一辆货车，还给销售员推荐了其他同事。

为什么这位销售员能成功地将车子销售给客户呢？正是因为他独特的销售技巧引起了客户的兴趣，让客户愿意和他交流，购买他的产品。

因此，销售员要明白销售技巧并不是千篇一律的，如果想让客户购买你的产品，你就要施展不同的技巧，让客户对你的推销方式感兴趣，并愿意和你交流，让每一次销售都变成一种全新的体验。

（3）面对不同的客户施展不同的销售策略

销售员在与客户交流时，要能根据面对的客户的不同性格特征施展不同的销售策略。客户性格各有不同，所感兴趣的话题和销售方式也是不一样的。一般来说，从性格上划分，客户可分为外向型和内向型两种。对外向型客户来说，他们更倾向于轻松活泼、演示式的销售方式；内向型客户则倾向于沉稳、文字式的销售方式。

从年龄上划分，客户大体可分为青年客户、中年客户和老年客户等。不同客户的关注点也是不一样的，这些都是销售员让销售变得独一无二的突破点。即便是使用同一种销售技巧，只要在面对不同客户时稍作改变也能产生不同的效果。

空气净化器销售员王洋从事销售已有三年多的时间了。他的业绩很好，关键在于他总能施展出不同的销售技巧，如故事法、欲擒故纵法、激发情感法等，与客户斗智斗勇，最终拿下客户。

例如，他在面对年轻客户时，会从产品的时尚度、档次和品位上着手，吸引客户购买。他面对中年客户时，则是从产品的除烟味、除粉尘颗粒等健康角度出发，加上使用不同的沟通技巧，客户很容易就被打动了。

总之，销售员需要牢记销售技巧不是千篇一律的，如果你将销售变得千篇一律，客户的回绝也将变得千篇一律！