02 为什么顶尖销售员总有那么多销售机会

一些业绩不理想的销售员总是抱怨：我根本找不到潜在客户，公司把那些“种子客户”都分给了别人，我从来都得不到销售机会……在他们的观念中，没有销售机会是自己和顶尖销售员最大的差别。事实真的如此吗？

有3个刚刚大学毕业的青年人，他们都想去同一家公司工作。

青年A什么准备也不做，觉得要是能在这家公司工作，享受高薪的待遇，那真是妙不可言！青年B要比青年A好一些，他提前去这家公司附近转了转，了解了一下周围的环境。青年C则做足了准备，首先他了解了该公司的发展史和大事件，然后他了解到总经理的毕业学校、发家史、重大的人生事件、做事风格、爱好等，最后他具体了解了这家公司什么岗位在招人，岗位要求是什么，什么人会被优先录取，积极准备相关面试事宜。

这天，3个人一同去这家公司面试。结果可想而知，青年C脱颖而出。

青年C做足了“功课”，靠着自己的努力赢得了入职理想公司的机会。天上不会掉馅饼，销售同样如此，机会只能靠自己努力创造。

一名业绩惨淡的销售员向主管抱怨：“我能把马拉到河边，但是它却不喝水。”主管大吃一惊：“你的工作不是把马拉到河边，而是让马觉得口渴。”把马拉到河边让马觉得口渴，就是销售员要努力创造的销售机会。

顶尖销售员之所以业绩突出，是因为他们善于创造和捕捉机会，而不是守株待兔。

（1）顶尖销售员善于创造销售机会

顶尖销售员往往善于从客户身上挖掘需求，让客户对他的产品感兴趣，进而不断提高销售的可能性。

销售员王阳向一位20岁左右的姑娘推荐护肤品，但姑娘觉得自己还年轻，皮肤状态很好，并不需要购买护肤品。

王阳并不气馁，反而见招拆招，她从护肤的重要性和最佳护肤年龄出发向客户解说，从不同的年龄段有不同的护肤重点、护肤与不护肤的差别等角度说服客户，创造销售机会。

最后，经过销售员的一番解说，客户终于意识到护肤越早开始效果越好，进而决定立即购买一套适合自己的护肤产品。

为什么王阳能销售成功？关键在于她唤起了客户的护肤意识和需求，让客户意识到护肤的重要性。王阳从年龄入手，“越早护肤效果越好”的销售语极大地提升了客户对需求满足的紧迫感，进而自发地做出了有益于销售员的行为。

除此之外，如果销售员能够直指产品能给客户带来的利益，帮助客户解决难题，也能快速激发需求。例如，一位中年女客户抱怨自己深受失眠的困扰，此时销售员可以告诉客户：“我们这里有一款助睡眠枕头，能帮助您凝神静气，淡雅的草料香味能让您找到安定感。很多客户使用后都反馈睡眠得到了改善，您可以感受一下。”客户需要解决什么问题，销售员就相应地提供解决办法，这能有效地让客户听从你的建议。

（2）顶尖销售员善于发挥主观能动性，积极捕捉潜在的销售机会

有这样一个销售案例。

一位中年男士到一个品牌店购买西装。男士气度不凡，看起来非富即贵。简单的挑选之后，男士决定购买一套高档西装。

男士拿出钱夹，销售员看到他的钱夹磨损严重，明显与高档西装不在一个档次，于是向他推荐：“先生，我们这里有最新款的钱夹。我看您的钱夹用了很久了，您可以再选购一个新钱夹。”

男士听到这里笑了：“小姑娘，你真的很有眼力啊！这还是我第一次听见有人建议我换钱夹，那我就换一个吧。”

能够多卖出一个钱夹，正是因为这名销售员通过细心观察捕捉到了销售机会。销售员在销售过程中要观察客户所选购的产品类型和偏好，或对客户的消费能力做出判断等，以捕捉潜在的销售机会。例如，客户购买一件大衣，销售员可顺势给客户推荐一款能搭配大衣的围巾。

同时，销售员还可以从客户的话语中了解客户当前存在什么困惑、烦恼或麻烦等，这些话语里往往也带着销售机会。客户一句脱口的抱怨，如“我最近食欲不佳”等，销售员也可抓住机会，推荐适合客户的产品。

顶尖销售员之所有拥有那么多的销售机会，关键在于他们不仅能有效发现机会，还能积极创造机会，给客户推荐他们需要的产品，满足客户的需求，解决客户的问题。当然，在成就客户的同时也成就了他们自己。