03 明明感觉成交近在咫尺，为何还是功亏一篑

很多销售员曾有过这样的经历：明明感觉成交近在咫尺，最后还是功亏一篑。

例如，一位女士看上了一款大衣，对大衣的款式和设计都很满意，但是在临近付款那一刻又放弃了，以“我再看看”等理由推脱。为什么会出现这种情况呢？

（1）销售员没有找到客户的第二需求

一般来说，大部分客户在购物时是带着需求和目的的，这是客户的第一需求。例如，客户因为想要保暖而购买一件大衣（第一需求），销售员根据客户的需求给客户推荐了一款保暖大衣，并着重介绍了衣服的保暖功能，客户感受到了衣服的质地和用料，对衣服的保暖性能不住地称赞。从表面上看，销售员给客户推荐了一款能够满足客户需求的产品，成交似乎也是自然而然的事情，但客户最终还是放弃了购买，为什么呢？原因是销售员没能找到客户的第二需求。客户的第二需求可能是对衣服的设计、款式、价格等方面有要求，这时候如果销售员一味地强调衣服的保暖性就会错失成交的机会。

（2）客户觉得此次购买“没能尽兴”

通常情况下，当我们选购一件产品时，如内心感到尽兴，会匆匆下单购买，渴望立即获得产品。但也有不少客户在选购一件产品时，对产品各方面都比较满意，但是真到了掏钱购买的那一刻，又觉得“好像少了一点儿什么”。往往正是这种没能尽兴的失落感，使客户最终放弃购买。

“没能尽兴”的原因有三种。

第一，客户没有从杀价中获得成就感。例如，客户看上一款产品，希望能以低于当前定价的价格购买，销售员立即同意了客户的请求。按理说，此时应该能顺利成交，客户却放弃了，原因是他因销售员立即同意而产生了对产品质量的质疑。

第二，眼前的产品确实让客户感到满意，但又不是他最满意的产品。

第三，随着购物时间的不断延长，客户降低了对产品的期待和好感。

（3）客户正在担忧某种情况

有时销售员与客户建立了良好关系，也锁定了客户的需求，并推荐了客户需要的产品，客户也表示很满意，可在最后关头客户还是选择放弃，这是因为他们正处于某种担忧之中。例如，他们担心自己把产品买回家会遭到家人的埋怨，自己从来没使用过这款产品担心效果不好，不知道其他卖家的价格担心买贵了，等等。任何一点担忧和怀疑，都有可能让客户最终放弃购买。

（4）销售员有某种不合时宜的行为

客户在购买产品时有自己的节奏和流程，如果这个节奏或流程被外界打破，就会引起其内心的反感。

客户对某款产品表现出了好感，但还打算再比较几款同类产品选出一款最满意的产品。这时，销售员却不住地催促，语气带着微微的不耐烦：“这款产品就已经很好了，这类东西款式都差不多，而且这款产品库存不多，您今天不买的话……”这种催促下单的行为会引起客户的反感，客户很可能因此而放弃购买。

销售员在客户购物过程中表现出的催单、不礼貌、不耐烦等行为，都会让客户在最后关头放弃购买。因此，销售员即使感觉成交近在咫尺也不要过于着急，要遵从客户的购物节奏。同时，为了避免功亏一篑，销售员一旦发现客户的购物节奏放缓，就要寻找客户犹豫的根源并做出反应。

一位女士明明对销售员推荐的网络课程表示了认可，却迟迟没有付款。在沟通中，她反复提到“之前报的课孩子都是上了两天就不想上了”。她犹豫的根源可能是孩子不喜欢课程。

这个时候，销售员说：“如果是这样的话，我建议您先购买我们7天的试听课程。如果孩子喜欢XX老师的课，并且能够每天坚持学习，您可以再购买后续课程。您觉得呢？”女士一听，欣然同意，很爽快地就付了款。

为什么客户会欣然同意？关键在于销售员遵从客户的意愿并提供了一个不折损客户太多利益、能让客户接受的方案。销售中，并不是每一个对你的产品赞不绝口的客户最终都会购买，甚至可能出现客户已经掏出钱包却在拿钱的最后一步改变了主意的情况。但是，无论是哪种情况，销售员都要会分析原因，寻找对策，并注意积累经验，以降低这种情况出现的概率。