翻手为云，覆手为雨，这是每一个现代人都想得到的办事技能，谁拥有灵活的说话办事的招术，谁就能在激烈竞争社会里永立不败之地。“商场如战场。”生意场上最直接、最便利、最有效的就是要有一套精妙的口才技巧和处事方略，使你可以在任何场合，面对任何人，都能做到从容不迫，让你在经济的浪潮找到财富，在事业上找到成功！
商务谈判中的策略和技巧
生意场上的谈判就是斗志斗勇斗耐力斗实力。因此，商业谈判应该是有来有往，交谈过程更是如此。独占一次谈话而过分表现自己，虽然可以快意一时，却会带来巨大的损失。下列几个方面就是商业成功人士告诫所应注意的细节。
①不要独占任何一次谈话。中途打岔抢着说话常会引起别人的反感。口若悬河，抢尽了风头，只能引起人的逆反心理；精于谈判的人，大多都沉默寡言，他们都是倾听的高手，只有在关键的时刻才会说一两句。要清楚地听出对方谈话的重点，与人谈话时，最重要的一件事就是听出对方话中的目的和重点，适时表达你的意见。谈话必须有来有往，所以要在不打断对方谈话的原则下，适时地表达你的意见，这才是正确的谈话方式。肯定对方的谈话价值。在交谈中，一定要用心去找出对方的价值，并肯定它，这是获得对方好感的一大绝招。
②为了不使谈话冷场，并增进情感交流，必须准备丰富的话题。丰富的话题来源于丰富的知识，但有一点应记住，丰富的话题决不可拿来向对方炫耀，否则对方会产生反感，你就得不偿失了。
③以全身说出内心的话，光用嘴说话是难以造成气势的，所以必须以嘴、以手、以眼、以心灵去说话，只有这样，才能融化对方，并说服对方。
④谈判语调要低沉明朗，要做到咬字清楚、段落分明，说话最怕咬字不清，段落不明，这么一来，非但对方无法了解你的意思，而且还会给别人带来压迫感。谈判的说话速度要快慢运用得直，就像开车时有低速、中速和高速一样，必须依实际路况的需要，作适当的调整。同理，在说话时，也要依照实际状况的需要，调整快慢。
⑤谈判时要运用“停顿”的奥妙，“停顿”在谈判中非常重要，但要运用得恰到好处。“停顿”有整理自己的思维。引起对方好奇、观察对方的反应、促使对方回话、强迫对方速下决定等等功能，一定要加以妥善地运用。
⑥谈判时音量的大小要适中。在两人交谈时，对方能够清楚自然地听清你的谈话，这种音量就比较合适了。
⑦谈判时语句须与表情互相配合。每个字、每一个词句都有它的意义，单用词句表达你的意思是不够的，还必须加上你对每一词句的感受，以及你的神情与姿态，这样你的谈话才会生动感人。
⑧谈判时措辞要高雅，发音要准确。一个人在交谈时的措辞，犹如他的仪表和服饰，深深影响他谈话的效果。对于哪些较晦涩的字眼，发音要力求准确，因为这无形中会表现出你的博学和修养。
如何在谈判中牵别人鼻子走
如何在谈判中占上风，下面几招，不妨一试：
（1）营造良好气氛
日常谈判中一个小小的细节都有可能改变对方对你的看法。因此，参加商业谈判时一定要注意自己言谈举止应与会场主题气氛相一致，应时刻提醒自己：任何一个不恰当的行为都会带来负作用，都会使自己失去一次成功的机会。曾有过这方面的教训，如一个外商要与一家乡镇企业的厂长签订一笔大宗交易的合同，在走向谈判室的走廊里，这位厂长向墙角吐了一口痰，随即用脚去擦，这位外商看见后，拂袖而去。
（2）绝不能取笑对手
谈判中宁可取笑自己，绝不取笑对方。这是在商业会谈中使用幽默的一项重要原则。这充分说明在交往中，尊重对方的重要性。它包括如下几个方面的内容：
①与顾客见面时要态度友好，表情自然，面带微笑，给顾客一种和蔼可亲的感觉，消除其陌生感；禁忌过分亲热；握手时第一次目光接触，要表现出坚定和自信，使顾客觉得和此人打交道可靠；在和对方握手和目光接触时，禁忌犹豫和躲闪；行动和说话要轻松自如，落落大方，禁忌慌慌张张、吞吞吐吐及缩手缩脚。
②在会谈之前宜适当谈些非业务性话题或寒暄几句，这样易使会谈气氛变得融洽，禁忌生硬地切人话题。
③商谈时一定要衣着得体，整齐干净，禁忌蓬头垢面；应注意礼节，不要冒犯顾客，或用左手握手或戴手套握手，以“喂”称呼对方、顾客未坐下自己先坐下；自己坐在惟一的皮椅上，却把木椅留给对方等等。
（3）尽量采取主动
在商业谈判中不是东风压倒西风就是西风压倒东风，谁占据主动就意味着获得更多的利益，因此，谈判中应采取下列措施在心理上压倒对方：
①要充分暴露对方商品的缺点。对卖主的商品所有缺点加以揭露，藉以达到杀价的目的。如果对方为卖主而急欲脱手时，要采取拖延战术，不妨提出同类商品廉价出售的材料，使卖主对自己所开高价失去信心。应让卖主充分认识到，如能早日卖出，先得现金，数月后即得利息，即可抵偿商品价格差额。
②尽量利用第三者出面与卖主洽商，采取迂回战术，或让多人分别杀价，将所杀价结果进行比较，得出卖主愿售价格的答案。可伪称代理远方亲朋购买商品，这样即使你提出的杀价理由虽不充分，也不会使卖方生厌。应该欲擒故纵，对于所看的商品，明明中意，仍要表示出不喜欢的种种理由，藉此杀价。
③可采用合伙战术，告诉卖主你有合伙人拟共同投资，你须与合伙人协商，而且你所出价格需经合伙人同意，才能成交。尽量采用拖拉战术，为了使对方售价降低，你可提出很多理由，予以拖延。例如你可佯称需一定时间汇集资金，刻意拖延时间，直至卖主急得像热锅上的蚂蚁，或等到待售期限的最后一个阶段，再予以杀价。
（4）绝不首先让步
在商业谈判中，斗智斗勇的目的就在于不让对方有可乘之机。需知“一步放松，步步被动”，许多谈判的失败一方就是这样逐渐走向被动的。所以，成功人士指出，商业谈判时应注意：替自己留下讨价还价的余地。如果你是卖主，喊价要高些；如果你是买主，出价要低些。不过不能乱要价，价格务必要在合理的范围内。让对方先开口说话，让他表明所有的要求，先隐藏住你自己的观点。让对方对重要的问题先让步，如果你愿意的话，在较少的问题上，你也可以先让步。让对方努力争取所能得到的每样东西，因为人们对于轻易获得的东西不太珍惜。
不要让步太快，晚点让步要比较好些，因为他等待愈久，就愈会珍惜它。同等级的让步是不必要的，例如对方让你60%，你可让他40%。如果对方说你应该让我60%时，你可以说，我无法负担来婉拒对方。不要作无谓的让步，每次让步都要从对方那儿获得某些益处。有时不妨作些对你没有任何损失的让步。
记住：“这件事我会考虑一下”这也是一种让步。如果你无法吃到大肉，便想办法吃到三明治；如果吃不到三明治，至少也要得到一个承诺。不要掉以轻心，记住每个让步都包含着你的利润，不要不好意思说“不”，大部分人都怕说“不”。其实，如果你说了够多的话，他便会相信你真是在说“不”。所以要耐心些，而且要前后一致。
不要出轨。尽管在让步的情况下，也要永远保持全局的有利形势。假若你在做了让步后想要反悔，也不要不好意思，因为那不算是协定，一切都还可以重新来过。
原则问题不可让步
在商业谈判时，最无情的对手往往是最厉害的对手，在原则的问题上，绝对不能给对方半点可乘之机，因此，要练就谈判时的铁嘴钢牙，一定要经过一番艰苦的锻炼。下列的谈判原则是许多成功人士多年经验的总结，值得学习和借鉴：
商业谈判中，对于与谈判无关的人和物都应尽量避免议论，特别是不要以一种批评或揭露的态度而讨论第三方的过失和是非。它包括如下两个方面：
①禁忌背后指责另一位商业同行。禁忌在一位商业伙伴面前谈论另一位老板的所作所为，最初他可能听得津津有味，可是如果他聪明，他就会这样想：既然你能和我谈论别人的私事，那么在别人面前又会说我些什么呢？
例如：某家公司的女老板在几乎做成一笔大生意的时候，很不合时宜地谈论起她另一位主顾的某些私人活动。她的新客户默然半晌，慢慢说：“对不起，我不想也成为你的话柄。”结果她失去了这笔生意。
②对于本公司客户的私人或其企业的矛盾应尽量保持中立而不介入。谈判时言行的不慎重会破坏信任感，并会引起一些严重的问题。
例如，某公司的一个重要主顾，和他自己的顾问关系不合，在关系恶化时期，这位主顾总对那个公司的老板说，他想解雇自己的顾问并问那老板对此怎样看，于是这位老板便把自己的想法吐露给了他，结果这引起了这位顾问的强烈反感，最终导致了公司与客户关系的破裂。
不要因为碍于情面而在谈判中让步。谈生意，不能光算良心账，不算经济账。经营谈判成功与否有取决于诚意如何，取决于科学地预测成功的可能性。
①不要把经营谈判中“随机应变”的作用估计过高。不要被对方采取的心理威慑吓倒。不要把经营谈判中“心理战术”的作用无限夸大。谈生意，不要总到对方的地域去谈。
②不要认为一味地夸耀自己的企业自己的产品，就能使谈判成功。在商业谈判中，不可向对方炫耀自己的行政级别、职务、职称。在谈判中，不要被对方企业的规模巨大、谈判对手的地位之高所压倒。谈判中，不要在人家兴高采烈时表示拒绝，要选择合适的时机拒绝对方的不合理要求。在表示拒绝时，不要总绕弯子，要坦诚、直率；要说服，不要压服；不要用轻蔑的语言，不要自吹自擂。
③谈判时，不要自卑，不要在谈判中自动放弃主动权。在经营谈判时，不要紧张，要深思熟虑。在谈生意时，不要寸利必夺，寸土必争，该放弃的就要放弃。谈生意时，不要只“达理”而不“通情”，要注意情感的交流和相互的理解。“店大欺客”是一种不道德的行为，也不利于经营。
经营谈判中，不可意气用事，不要进行情绪性的谈判，而要进行理解性的谈判。
①对于谈判中的“僵局”，不可用强硬的方法去化解，要坚持兼顾双方利益为谈判原则。不要以损害对方利益为满足，不要以为谈判对手不能合作。谈判中，要有必要的忍耐。谈判中，该拒绝的马上拒绝，不要随意拖延。谈判时，不要有厌烦、急躁情绪。
②谈判时，不要离题太远。不要在对方提出自己毫无思想准备的问题时，惊慌失措。在对方指出自己企业、团体的弊端时，不要恼差成怒。要记住“挑剔是买主”，“买卖成与不成，都要使友谊长存”。
③谈判中，不要把话说得太绝。不是对方说出任何批评您的话，都要去解释一番。如果顾客不讲理，您不能“以其人之道，还治其人之身”。对待顾客，更不能得理不让人。
④谈判中，不要不给对方说话的机会。谈判中，要注意语言简洁。要有勇气说“我不了解”。在你真正了解以前，你要继续说“我不了解”。应该坚持事情必须逐项讨论。当有人存心搅和你的讨论时千万不要让他得逞，你可以用你自己的方法来讨论，并且要让他倾听你的理由。
与大公司谈判的4个口诀
与大公司谈判最大的麻烦在于，你一切都已经准备就绪，而对方总是落后几拍。
一般来说，我们至少需要三次会议才能谈成一笔交易：第一次是理解谈判的时机、协调双方的步调，并收集对方的资讯，包括企业目标、支出习惯，以及谁是真正的决策者。第二次会议中，利用这些信息，详细展示说明自己的产品和方案。第三次，对决策者再次阐述自己的提案。
第一次协商具有关键的意义。第一次没有收集到正确的信息，通常也就没有第二次的深人协商。因此，在准备谈判之前，应当摸清对方的底牌。
可惜顾客绝对不会给你一份报告，详细说明你想知道的所有情况；也不会给你一张清单，说明他们的底牌。因此必须自己寻找宝贵的线索，试着让对方透露更多的信息。
（1）让对方畅所欲言
一般人都有谈论自己所掌握信息的欲望，让对方畅所欲言也就不是什么特别困难的事情。一开始就应决定要从对方的嘴里得到更多的信息。
多数的人都迫不及待地想告诉别人，他们有多么的成功。你一定要让对方有这样的机会。当他们夸耀自己的业绩、掌握的预算、企业的盈利时，你也应当重新评估对方。
（2）让对方有问必答
要多得到信息，你就必须让对方乐于接受有问必答的模式，但必须避免像审讯一样。
看看办公室的四周，谈谈家具摆设，聊聊桌上的小摆设。用赞美的语气开头，也可以是不经意的，例如：“这照片真可爱，是您的孩子吗？”或者有意识带人正题：“我用过你的洗发水，感觉很好。市场销售一定很好吧。”
赞美对方一定要出于真诚，不要虚情假意，或者恭维过度。如果你是此中高手，最难的问题也会得到满意的答案。
（3）找出幕后的灵魂人物
在你的事业中，总会出现这样的情形：当你准备说明时，发现对方满满一屋子的人，不是根本不知道你是谁，就是只有几分钟的时间；或者完全不在乎你的说明，就算是很在乎，但是没有决策权。
对这种被轻视的对待不要熟视无睹，得过且过，你应告诉对方你对这种情形很失望。通常情况下，向你道歉的人就是负责人。这是重要的信息。
一家广告公司的经理，到几百公里之外去做方案说明。从一开场，就没有一件事情是对的。好几个与会人员说他们20分钟后就另外有事，会议室的幻灯机不能放映准备的幻灯片，更糟糕的是，整个会场看来，显然没有人负责作主。这位经理很快理解了自己面对的真实情形，起身就要离去。“这是不对的”，他说，“我从这样远的距离赶来参加这个会议。我不愿意浪费我的时间和您们的时间，我不愿意这个展示会这样草率进行！”
“你不是在浪费你的时间，”一位女士说道，“这里我负责。”
这个信息很重要，这位精明的经理立即提出重新开一个小型的会议，很快就成交了。
（4）找出隐含的承诺
有些顾客明是有意成交，但怎么看都不像。他们用数字吓唬你或者与你争辩，以显示他们有多么聪明。还好，最强烈的反对者常常是最感兴趣的人。
一家小企业与一家大公司的营销副总裁谈判一项促销计划的时候，小企业们提出了一个价格之后，这位大公司的副总裁显然是经过仔细计算，还了一个低了很多的价格。
他说：“我们愿意在这样的条件下与你们合作，但只能是这个条件！”
这个小企业的谈判人员当听到“我们愿意与你们合作”这句话时，马上抓住这个机会。
于是他们很快同意这位营销副总裁所提出的条件。其后生意越做越大，与小企业提出最初的价格也相差无几。
合伙人之间谈判
合伙谈判是创办合伙企业的重要步骤，合伙各方的谈判活动贯穿整个合伙准备、合伙人的选择、合伙合同的签订的全过程。合伙谈判是合伙各方对合伙可行性研究的过程，是合伙人判断对方是否具备合伙条件的过程，是合理确定合伙权利和义务的过程，也是确定合伙人共同遵守的协议、合同、章程的过程。合伙谈判是否成功，关系到合伙企业能否建立，建立后的若干年内能否顺利经营，经营后是否有良好的经济效益。因此，合伙谈判十分重要，必须给予高度重视。
时下，有关谈判的书籍正是市场的热点，有关谈判的内容在很多书籍中都有所涉及。我们不想去重复那些人所共知的内容，我们要做的是指出合伙企业开办时谈判的特殊性，以便大家参考。
（1）合伙谈判的总方针与策略
一般而言，合伙人的谈判不同于一般的商务谈判。一般的商务谈判是买卖双方为促进买卖成交而进行的，或是为了解决买卖双方的争议或争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。因此，一般的商务谈判更注重眼前的结果，双方经常就事论事，尽力争取这次谈判的最好结局。而开办合伙企业前的合伙人谈判，是合伙各方为促进合伙的形成而进行的，是合伙各方根据平等互利的原则，就合伙各方共同组建合伙、共同经营管理而确定各方权利和义务的过程。合伙企业的基本框架将在谈判中初步形成，合伙谈判对双方今后的关系有长期的重要影响，因此，谈判双方应该更注重长期的发展，不要杀鸡取卵式地追求短期利益。过河拆桥，会断送大家的合伙前景。
在这样的总方针之下，合伙人之间最好采取以和为贵的谈判策略或对话性谈判策略。以和为贵的谈判策略要采取礼让、妥协方法，让对方知道己方做谦让是为促进和巩固双方友谊关系，促进合伙企业的建立。谈判中要着眼于将来，不要斤斤计较于眼前的得失，求大同，存小异。因为有些问题不是朝夕就能更改的，有些纷争即便能争个水落石出，于长期合伙也无补。在平时的日常生活中，父母子女之间、兄弟姐妹之间、夫妇之间有什么问题就常常采取这种策略，效果甚好。这种策略不仅适用于合伙企业开办时的谈判，也适用于以后合伙中矛盾的解决。对话性的谈判策略是避免冲突，大事化小，小事化了。在合作伙伴人对合伙企业的有关事项进行谈判时，要注意尽量避免对抗性谈判，更多地采用对话性谈判。合伙人不仅希望在谈判中得到自己所需要的东西，更希望通过谈判开拓今后的长期合作伙伴。在这样的基本前提下，双方所乐意见到的谈判结局是对大家均有利。为达到这一结果，双方都会充分沟通、互换信息，让彼此了解真实的目标和要求。
（2）合伙谈判的准备
信息在谈判桌上有举足轻重的作用，往往几条信息就是成败的关键。但是在合伙谈判中，很多人仍然没有办法有效地网罗这些信息，究其原因，或者是害怕承认自己的无知，不好意思问对方问题，或者是担心问题太唐突，引起对方的不快，或者是假设对方不能回答你的问题等等。但是，身为一个合伙谈判的谈判者，你必须要有勇气放下矜持，探询未知；你必须克服恐惧和限制，做一个谦逊的问话者；必须将一切限制你的假设抛开，去冒险和尝试向你的合伙人询问。
在收集到有关信息资料的基础上，要进行研究，并结合合伙准备阶段的工作，确定合伙谈判的内容和方案，为合伙谈判进行充分的准备。合伙谈判的准备一般包括以下四个方面。
①技术准备。由于企业生产或提供服务的复杂性，不同的合伙企业在这方面有不同的内容。大体上说，要明确合伙企业需要生产的产品或提供的服务，需要的技术和设备；弄清自己能提供的条件，列出需要对方介绍的技术方面的内容。
②商务准备。要考虑总的投资额，各自出资的方式、资金来源、贷款及其利率；产品的销售、采用什么商标；经济效果的估算，包括成本、价格、税收。利润及其分配原则；新增合伙人的入伙、合伙人的退伙、散伙及其争议的解决。
③组织准备。合伙企业设立什么组织机构、人员多少；是否设立董事会，多少成员，名额分配原则，董事长、副董事长人选；主要经营人员的人选，包括经理、副经理、技术负责人、财务负责人等高级职员的人选。
④法律准备。合伙企业采用什么样的法律形式，各方需要出具的有关法律证件，如注册证明、专利说明书等。
在合伙谈判前，对上述各方面的问题，都要准备出自己的设想和拟交流的提纲，有时还要准备几套方案，随着洽谈的深人，逐步弄清对方的意图，明确自己的意见，为制定协议、合同、章程打下基础。
（3）合伙谈判的进行
合伙谈判首先是各方接触，商定谈判的内容，确定谈判的进程，以便组织整个谈判有计划地进行。
接下来就要确定谈判起点。合伙谈判从何开始，没有固定的套路。有的先谈总的原则，再谈具体细节；有的开始就提出了完整的文件，使谈判进人文句的研讨。从具体的实际操作经验看，合伙谈判最好采用先易后难的顺序进行。合伙各方需要交流情况，提出自己的目标和设想，也要对方提供必要的情况，通过交流，初步了解各方的异同点，找出关键问题，统一认识，为达成协议创造条件。开始时要价不要太高，应该培养相互信任的气氛，使谈判开个好头。
在谈判中应注意礼貌，待人热情，语言文明。遇事协商，不武断决定。发言不故作姿态，不以大话压人。谈话时不要轻易打断对方发言。在意见分歧时，要有耐心，不要急躁发火，善于用道理说服人。这样，才有助于造成相互信任的气氛。
在谈判中要力求掌握谈判的主动权。谈判中要静听对方发言，考虑问题的症结所在，注意观察对方的目的和策略，以便于提出扭转局面的新方案，提出讨论的新问题，驾驭谈判进程。
在合伙各方取得一致意见的基础上，合伙各方可签订协议、合同等有约束力的文件。签订协议、合同必须严肃认真，遵照一定的原则，才能达到预期的效果。在签约前，必须逐字逐句地对协议、合同等进行推敲，不可盲目签约。
曾有人说：“一场成功的谈判就是一场不欢而散的谈判”，此处所指的“不欢而散”不是表示负面影响，而是指谈判的结果：双方皆有所得，亦有所失，未能尽如人意，只是达到一种平衡而已。合伙谈判只是合伙企业的开始，今后的路还长，但毕竟已经有了一个好的开端。
胜负性谈判
这类谈判不总是充满信任合作与善意。
这种谈判往往在谦卑有礼的外表下，透着咄咄逼人的攻势。因此，参与这样的谈判，必须了解它们的特点。
总的说来，它们有如下特点：
①极端主张。一方最初常有强硬的要求和荒谬的提议，以期打乱对方的布置。
②权力局限。一方的权力有限，没有退却的余地。
③情绪失态。当某方的要求不能达到时，便会举止失态，有时还会中途退场。
④难于让步。一方的宗旨是不让步，拖延让步，一旦出现让步，也是因为形势变化所迫。
⑤以让步为失利。一方不会礼尚往来，把对方的容忍和让步看成自己的胜利。
⑥时间观念不强。一方在谈判时通常表现为很耐心的神态，好象时间对他们来说没有重要意义。
在遇到上述型对手时，你应当保护自己，与其斗争，相对的斗争技巧是：
①中止谈判。你可以告诉对方，既然你是如此固执，不容商谈。那么你应先和自己谈判。
②以其人之道还治其人之身。如果时间和精力允许，不妨也坐下与之一谈。你思想上不必为谈不成而失望，相反，在谈判时你宁愿采取揭露、批判等方式，使对方自食其果。
③转变局势。对某些良知未泯的谈判对手，试试通过说理，引导他们改变自己的错误观点，使不友好的谈判转化为合作性的谈判。
④注意心理战术。当一方以刺激性声调说话，往往另一方也相应会引起冲动，常常会因此引发争吵。所以，要善于采取妥善措辞，这样就会使对方的情绪因受感染而温和友好，让谈判顺利进行下去。
谈判中如何巧妙提问
谈判中应该适当地进行提问，这是发现对方需要的一种重要手段。
谈判，就是了解对方真实的需要，进而通过谈判解决问题。无论是对方个人的需要，还是他们所代表的团体的需要，都对谈判的成功起到至关重要的作用。
但这决不是轻而易举的。你必须运用各种技巧和方法，获得多种信息，才能真正了解对方在想些什么，谋求些什么。
提问是谈判的重要手段，边听边问可以引起对方的注意，引导他思考的方向；可以获得自己不知道的信息，尽量让对方提供自己未掌握的资料；可以传达自己的感受，引起对方的思考；可以控制谈判的方向，使话题趋向结论。
提出问题，应该事先让对方知道你想从这次谈话中得到什么。如果他明白了你的意图，他可以有的放矢地作出回答，你也就可以掌握大量信息。
谈判提问切忌随意性和威胁性，从措词到语调，提问前都要仔细考虑。提问恰当，有利于驾驭谈判进程，反之，将会损害自己的利益或使谈判节外生枝。
谈判中的提问，具有以下功能：
①引起对方注意的提问，其功能在于，既能引起对方的注意，但又不会使对方焦虑不安。
②可获得需要的信息的提问往往都会有一些典型的前导字词，如：“谁”、“什么”、“什么时候”、“哪个地方”、“会不会”、“能不能”等等。
在发出这种提问时，谈判者应事先把自己如此提问的意图示意对方，否则，很可能引起对方的焦虑。
③借提问传情达意，如：“你真的有信心在这里投资吗？”有许多问话表面上看来似乎是为获得自己期望的消息和答案，但事实上，却同时把自己的感受或已知的信息传达给了对方。
④引起对方思考的活动。通过提问能使对方思绪随着提问者的问话而活动。这种问话常用到的词语有：“如何”、“为什么”、“是不是”、“会不会”、“请说明”等。
⑤做谈判结论用，借着提问使话题归于结论。如：“该是决定的时候了吧？”“这的确是真的，对不对？”
提出某一个问题，可能会无意中触动对方的敏感之处，使对方反感。所以，提问要注意对方的忌讳。
提问要问得巧，才是富有口才的标志。怎样才能问得巧呢？首先是选择恰当的提问形式。
谈判中的提问形式有如下几种：
①限制型提问。这是一种目的性很强的提问方法。它能帮助提问者获得较为理想的回答，减少被提问者说出拒绝的或提问者不愿接受的回答。
这种提问形式的特点是限制对方的回答范围，有意识、有目的地让对方在所限范围内作出回答。
②婉转型提问。这种提问是用婉转的方法和语气，在适宜的场所向对方发问。这种提问是在没有摸清对方虚实的情况下，先虚设一问，投一颗“问路的石子”，避免因对方拒绝而出现难堪局面，又能探出对方的虚实，达到提问的目的。
例如，谈判一方想把自己的产品推销出去，但他并不知道对方是否会接受，又不好直接问对方要不要，于是他试探地问：“这种产品的功能还不错吧？你能评价一下吗？”
③启示型提问。这是一种声东击西、先虚后实。借古喻今的提问方法，以启发对方对某个问题的思考并给出提问者想要得到的回答。
④攻击型提问。这种问话的直接目的是击败对手，故而要求这种问题干练、明了，击中对手要害。
⑤协商型提问。如果你要对方同意你的观点，应尽量用商量的口吻向对方提问，如：“你看这样写是否妥当”，这种提问，对方比较容易接受。而且，即使对方不能接受你的条件，谈判的气氛仍能保持融洽，双方仍有合作的可能。
如何在谈判应答中说“Yes”和“No”
谈判中回答问题，不是一件容易的事。
因为，你不但要根据对方的提问来回答，并且还要把问题尽可能地讲清楚，使提问者得到明确的答复。
而且，你对自己回答的每一句话都负有责任，因为对方可以把你的回答理所当然地认为是一种承诺。这就给回答问题的人带来一定的精神负担与压力。因此，你的水平的高低很大程度上取决于你答复问题的水平。
掌握谈判的答复技巧应注意以下的要领：
①不要彻底回答所提问题。答话者要将问话者问题的范围缩小，或者对回答的前提加以修饰和说明。
②不要确切回答对方的提问。回答问题，要给自己留有一定的余地。在回答时，不要过早地暴露你的实力。
通常可以先说明一件类似的情况，再拉回正题。或者，利用反问把重点转移。
③减少问话者追问的兴致和机会。问话者如果发现了答话者的漏洞，往往会刨根问底地追问下去。所以，回答问题时要特别注意不让对方抓住某一点继续发问。
为了达到同样效果，借口问题无法回答也是一种回答问题的方法。
④让自己获得充分的思考时间。回答问题前必须谨慎从事，对问题要进行认真的思考，要做到这一点就需要充分的思考时间。
一般情况下，谈判者对问题答复得好坏与思考时间成正比。正因为如此，有些提问者会不断地催问，迫使你在对问题没有进行充分思考的情况下仓促作答。
遇到这种情况，作为答复者更要慎重，你不必顾及谈判对手的催问，而是转告对方你需要时间进行认真思考。
⑤有些问题不值得回答。谈判者有回答问题的义务，但这并不等于谈判者必须回答对方所提的每一个问题，特别是对某些不值得回答的问题可以礼貌地加以拒绝。
⑥不轻易作答。谈判者回答问题，应该具有针对性，有的放矢，因此有必要了解问题的真实涵义。
同时，有些谈判者会提出一些模棱两可或旁敲侧击的问题，意在以此摸清对方的底细。对这一类问题更要清楚地了解对方的用意之后再作答。否则，轻易、随意作答，会造成己方的被动。
⑦找借口拖延。答复有时可以用资料不全或需要请示等借口来拖延答复。
当然，拖延时间只是缓兵之计，它并不意味着可以拒绝回答对方提出的问题。因此，谈判者仍要进一步思考如何来回答问题。
⑧有时可以将错就错。当谈判对手对你的答复作了错误的理解，而这种理解又有利于你时，你不必去更正对方的理解，而应该将错就错，因势利导。
谈判中，由于双方在表达与理解上的不一致，错误理解对方讲话意思的事情是经常发生的。一般情况下，这会增加谈判双方信息交流与沟通上的困难，因而有必要予以更正、解释。但是，在特定情况下，这种错误理解能够为谈判中的某一方带来好处，就可以采取将错就错的策略。
总之，谈判中的应答技巧不在于回答对方的“对”或“错”，而在于应该说什么、不应该说什么和如何说，怎样处理才得当，才能产生最佳效果。
如何才能迅速达成谈判协议
作为谈判的双方，都希望能够迅速地达成协议。如果谈判的战线拉得太长，那么既浪费了大量的时间，又需要花费很大一部分精力，这是谈判双方都不很情愿干的事情。谈判时若能争取做到速战速决，也不失为一种良策。
迅速达成协议要把握以下几点：
①协议应考虑对方的利益，并为对方所接受。一个协议的签订，不仅包含一方所要达到的目的，而且要包含对方需要达到的目的。若把对方谈判的目的看成是“他们企业的事”，因而置对方的要求和利益于不顾，这种观点最容易妨碍达成协议。因此要想双方快捷地达成协议，就要抛开只考虑自己利益的狭隘思想，从对方的立场出发去考虑他们的利益，提出能使对方心动和满意的方案，这样谈判才能迅速地达成协议。
②协助对手获得签订协议的新理由。通常情况下，购销业务的最高决策由企业的最高领导决定，而参与谈判的代表往往是供销员，而非某个经理或董事长或全体职工。因此，要设法使谈判代表找到迅速签订协议的理由。这个理由不是能使对方感到对某一点或某一方面满意的理由，而应该是能够支持迅速达成协议的新理由。当谈判代表觉得已经掌握了充足的新理由，并且这些理由能够说服企业的经理和董事长，他就愿意在协议上迅速签字。
使谈判代表获得新理由的内容很多，可以是各种各样的信息，可以是新政策法规，也可以是新的管理办法和新的营业方式等等。谈判者要想迅速达成协议，他应当迅速为对手找到充足的理由，进而使对方及其上司都感到满意。
③从统一观点或对方己有经验的问题出发。俗话说：“万事开头难”，如果一开始就摆出棘手问题，将会使谈判难上加难。谈判前先考虑考虑双方最易于谈判的内容部分，可以把这一部分作为谈判的开始，这样顺水推舟，下面的问题也就比较容易解决了。另外，在谈判前，尽可能多了解一些关于谈判对手的谈判经历以及爱好和习惯等情况，选择从对方已有经验的问题出发，这样对方便能根据过去的经验迅速作出决定。
④谈判中不要大多地进行讨价还价。在当今时间就是金钱的年代，讲究谈判成效也是非常必要的。谈判中由于要考虑双方的利益和其他因素，就不可能做到面面俱到，事事称心。因此谈判中要把握好大局，紧紧围绕谈判中的决定性问题展开。在细节问题上不要浪费太多的时间。俗话说：“舍不得孩子套不住狼”。在细节问题上适当表现出自己的大度，是为了更好地在大问题上达成协议。以损失小利益来获得大利益，何乐而不为呢？如果抱着不让别人占半点便宜、寸步不让的心态去谈判，这样就很可能寸步难行。
⑤谈判前多筹备几种谈判方案。俗话说：“有备无患”，兵法中也说：“要打有准备之战”。在谈判前多拟几种不同目标的方案和执行办法，是决策科学和迅速成交的需要，我们可以把这些方案分成主要协议和次要协议两类，当主要协议难于达成时，可以先考虑次要协议，然后再就主要协议进行协商。在协议难于达成时，还可以考虑改变协议的强度和范围，根据谈判中出现的实际情况及时地改变方案中的某些内容，也是经常出现的情况，这有利于协议的迅速达成。
如何应对不同性格的谈判对手
有人戏称生意场上谈判是一场顽强的性格之战，因为谈判中的对手可能千差万别，无论经验如何丰富，也很难做到万无一失。因此，对于各种不同的谈判对象可以视其性格的不同而加以调整。
（1）如何对付死板的对手
这种人谈判特点是准备工作做得完美无缺。他们直截了当地表明他们希望做成的交易、准确地确定交易的形式、详细规定谈判中的议题，然后准备一份涉及所有议题的报价表，陈述和报价都非常明确和坚定。死板人不太热衷于采取让步的方式，讨价还价的余地很小，与之打交道的最好办法，应该在其报价之前即进行摸底，阐明自己的立场。应尽量提出对方没想到的细节。
（2）如何对付热情的对手
这类人的特点是，在商场上有些松松垮垮。他们的谈判准备往往不充分又不细致。这些人较和善、友好、好交际、容易相处，具有灵活性，对建设性意见反应积极。对于这样的对手，应多提建设性意见，并友好表示意图，必要时做出让步。
（3）如何对付冷静的对手
他们在谈判的前阶段，表现沉默。他们从不激动，讲话慢条斯理。他们在开场陈述时十分坦率，愿意使对方了解有关他们的立场。他们擅长提建设性意见，做出积极的决策。在与这种人谈判时，应该对他们坦诚相待，采取灵活和积极的态度。
（4）如何对付坦率的对手
这种人的性格使得他们能直接向对方表示出真挚、热烈的情绪。他们十分自信地步人谈判大厅，不断地发表见解。他们总是兴致勃勃地开始谈判，乐于以这种态度取得经济利益。在磋商阶段，他们能迅速把谈判引向实质阶段。他们十分赞赏那些精于讨价还价，为取得经济利益而施展手法的人。他们自己就很精于使用策略去谋得利益，同时，希望别人也具有这种才能。他们对“一揽子”交易怀有十足的兴趣，希望卖主按照他们的要求作“一揽子”说明。所谓“一揽子”意指不仅包括产品本身，而且要介绍销售该产品的一系列办法。
（5）如何对忖霸道的对手
由于具有自身的优势，这种人常十分注意保护其在对外经济贸易以及所有事情上的垄断权。在拨款。谈判议程和目标上受许多规定性的限制。与这种人打交道，一般应作到：准备工作要面面俱到；要随时准备改变交易形式；要花大量讨价还价的精力，才能压低其价格；最终达到的协议要写得十分详细。
（6）如何对付犹豫的对手
在这种人看来，信誉第一重要，他们特别重视开端，往往会在交际上花很长时间，其间也穿插一些摸底。经过长时间、广泛、友好的会谈，增进了彼此的敬意，也许会出现双方共同接受的成交可能。与这种人做生意，首先要防止对方拖延时间和打断谈判，还必须把重点放在制造谈判气氛和摸底阶段的工作上。一旦获得了对方的信任就可以大大缩短报价和磋商阶段，尽快达成协议。
（7）如何对付好面子的谈判对手
这种人顾面子，希望对方把他看做是大权在握起关键作用的人。喜欢对方夸奖和赞扬，如果送个礼物给他，即使是一个不太高级的礼物，都会有良好的效果。
生意场上谈判的攻、守、退、避
生意往往是“谈”成的。谈判桌上的一分进退，关系到成千上万的商业利润。商业谈判虽然与外交谈判、军事谈判有着本质的不同，但其语言交锋的过程，却又有着诸多方面的相似之处。在谈判的共性特点基础上，商业谈判特点反映在攻、守、退、避四方面。
（1）攻其要害
“攻”在商业谈判中，可以细分为两个方面：一是否定对方的原则和条件，二是申述本方的原则和条件。
在商业谈判中，任何一种原则和条件都和金钱有着这样那样的关联。在利润总额确定的情况下，一方的多就意味着另一方的少，也就是说，在诸多情况下，谈判中的“攻”实际上就是如何设法把对方可能获得的利润的一部分转为己方所有，这在利润减少的一方来说，是不会轻而易举地主动同意的。
因此“攻”首先要有理，要有对方难以反驳的理由和人情人理的分析，才有可能使对方不得不接受你的条件，进而把自己所得的利让出来一部分。
在这里，蛮不讲理和“拳头原则”是毫无市场的，而“理”才是惟一的主宰。其次，“攻”的发言要尽可能地语调柔和，它忌讳咄咄逼人的语势，居高临下的指责和反唇相讥的嘲讽会增强对方的抗争意识。因而，在语言风格上，它注重于外松内紧，强调要学会“绵里藏针”。
沙特阿拉伯有一个名叫亚马尼的石油大亨，堪称名副其实的谈判高手。一个曾与他打过交道的美国石油商曾这样评价亚马尼：“亚马尼在谈判时总是心平气和地重复一个又一个问题，低声细语，绝不高声恫吓，最后把你搞得精疲力竭，不得不俯首称臣，他是我打过交道的最难对付的谈判对手。”
（2）守住阵地
“守”在谈判中，就其功能而言，是“政”的继续，它是在双方各自初露观点之后，本方继续否定对方的原则和条件，同时继续坚持本方的原则和条件的语言形式。
在谈判中要求“守得固”，即，在原则方面要固守而决不轻易退让。在“攻、守”关系这一方面，谈判双方的发言颇有点军事上双方交战的味道。有时，为了在原则方面“守得固”，双方往往在谈判之处亮出的是一个高出自己实际标准，以便在谈判中保持尽可能大的讨价还价余地的“虚数”（这就犹如交战双方的战壕，或第一道防线人）。
在谈判中，双方都往往力求使对方相信，自己亮出的“虚标准”就是自己一方所要坚持的“实标准，”并且在谈判中，双方往往都将“攻守争夺”的纠缠消耗在“虚标准”上，以保留自己一方充分的讨价还价的余地。然后，在谈判的关键时刻，亮出自己一方的底限，以“我方已作出了最大牺牲，这里决不可能再有让步”的态度，保住自己的根本利益不受侵害。
（3）步步为营
“退”，在谈判中，是一种很讲究技巧的手法，用一句通俗话来说，“退”就是在“讨价还价”中所表现出来的“让步”。
从其功能性而言，它可以应用于两个方面：一是看到本方的利益原则定得过高，确实超过了对方的承受能力，如果不作一些让步，就可能使谈判夭折，因此，为了总体利益不受损失，在局部利益方面作一些退让；二是，双方的利益争夺犹如“下围棋”一般，呈现出“犬牙交错”的形势，自己一方经过分析，发现全面地坚持原订的利益原则已不可能，于是在某些方面（尽可能选择小的利益方面）作一些退让，以保住其他方面，或主要方面的利益不受损失，甚至进而达到在另一些方面的利益可望增加的好效果。
在商业谈判中，尽管“退”在诸多场合下是一种很有必要的防卫手段，甚至有时只有“退”，才可望获得“攻”的卖现。但是，无论在任何情况下，谈判高手对于“退”总是很慎重的，总是力求“迟得缓”，并且，在很多场合下，所采取的也是一种“步步为营”的方式，而不是一步退到底，一下子就亮出最后的底牌。
（4）避实就虚
在谈判中，“避”也是一个很重要的技巧，当对方对本方的既定原则和条件进行反驳，而本方不愿意与其展开正面论争，或是对方对谈判结果觉得不满意，又生反悔之心，而本方不愿再作修改时，“避”的技巧就有了用武之地。在某种意义上说，“避”是“守”的一种变形，二者功能相同而表现形式有异：“守”的功能表现为正面交锋，以下面陈述理由的形式，反击对方的“攻势”，并坚持本方的观点；“避”则一般不与对方作上述正面交锋，而是以多种与谈判内容并无直接联系的方法，封锁对方进攻的道路，进而实现“回避”的目的。
回避技巧可以分为暂时回避和正式回避。
暂时回避。多用于对对方的条件能否接受，本方需要进行思考和计算才能拍板之际，这时，暂时回避可为你赢得一定的时间。比如，抬腕看一下手表，告诉对方：“很抱歉，我和一个朋友约好了这个时间通个电话，请稍等。”或是：“对不起，我要去方便一下。”于是，你起身外出，佯打电话和上厕所就给你赢得了计算的时间，计算一完成，再回到谈判桌边，谈判又可继续下去了。再比如，还可以以外行的身份请教对方：“我搞这项业务的时间并不长，也没什么经验，您能不能再帮我仔细分析一下，如果按您的条件修改，您能告诉我双方将会有哪些影响呢？”对方作分析计算之时，实际上你一直在另作计算，等他分析计算完毕，这个修改条款能否接受，如果不宜接受又如何反驳的意见已在心中形成，谈判又可继续开始了。
正式回避。即是正面声明自己对于变更本方的谈判原则和条件没有权利。比如有时可以这样说：“很抱歉，我在被指定为谈判代表时，就已被告知，我只能按既定原则和条款参加谈判，如果你们坚持要作修改，那就只有中止谈判，以便我回去向领导请示汇报，或是重新授予我权力，或是更换谈判代表。不过如果这样的话，合同的签订就要延期，这对双方的条款就都有影响了。另外，据我个人感觉，你们提出的条款确实能给你们增利，但什么时候实行，能否实行都成了未知数，这个利润能不能到手，到手时能不能补得上这个延期的损失，恐怕也得盘算一下吧。”
《欧也妮·葛朗台》中的葛朗台老头，不仅是个吝啬鬼，同时也是商业谈判中运用回避技巧的高手。他年轻时做生意曾吃过一次亏，一个犹太人在谈生意时装聋作哑，引得他不耐烦，结果犹太人占了便宜，而他却学了本事。从那时起，他只要和别人谈生意就要发作口吃、耳聋的毛病，直拖得对方不耐烦，急躁失算，使他有空子可钻，伺机反攻。此外，他还惟恐临场失算，生意谈成后他还要补上一句：“我没有跟太太商量过这个条件，什么都不能最后决定。”来作为自己第二天反悔的王牌。
西游记中，行者教导八戒说“柔软天下可得，刚强寸步难行”。为什么西药片剂要包裹糖衣，为什么老板在批评员工之前，首先做一番自我批评，其情有异，其理盖同。人际交往中有以伶牙俐齿使对方仓惶不能应对而取胜者，也有以情取胜、以愚取胜、以弱取胜者。
这里，当然无意于宣扬葛朗台之流的奸诈作风，但生意场上有君子，也有小人，和君子谈生意，当然自己也应当有君子风度。但当对方是小人，而你又不得不和他谈生意时，懂得一点斜门歪道，对于保护自己也是有好处的。
从本质上说，无论是暂时回避还是正式回避，都只是运用于谈判过程之中的手段。谈判的最终目的却不在于回避而在于进攻。并且，在谈判中无论怎么回避，最后总要有“拍板成交”之时，总有全部条件经双方商定并已拟好，只等签字之时。这时，谈判者一旦握起签字的笔，就要努力使对方相信，并认可自己的“决定”权。