1.4 国内SaaS现状

截至2023年年底，国内登记在册的企业总数约为5826.8万户。其中，民营企业超过5300万户，占企业总数的92%以上（数据来源：国家市场监管总局官方网站）。SaaS企业服务对于中小企业的经营匹配度非常高，随着未来SaaS应用的普及，将产生一个万亿级市场。

近几年，我国在大力推行信息化、数字化政策。受宏观环境的影响，企业对降本增效的渴望更加迫切，SaaS应用更加广泛。SaaS产品服务群体增加，其行业的市场规模也将进一步扩大，未来SaaS更具备生态圈趋势。

艾媒咨询最新发布的《2024年中国SaaS行业发展研究报告》数据显示，2023年，中国SaaS行业市场规模达555.1亿元，预计2027年将超过1500亿元。

SaaS企业纷纷通过技术创新和市场扩展，进一步提升其市场竞争力。新兴技术（如人工智能和大数据）的应用显著提高了SaaS产品的吸引力和功能性。

随着企业对数字化转型需求的不断增加，SaaS产品将更加注重与具体行业的深度结合，并提供定制化解决方案，以满足不同行业的特殊需求。SaaS厂商的底层逻辑也从流量互换向产品融合转变，集成与被集成的选择更加灵活。

现阶段，我国SaaS行业投融资金额相对稳定，投融资数量在逐年递减，大部分集中在头部企业，行业集中度有待提高。

我国SaaS行业产品大致被划分为两类：通用型SaaS产品与垂直型SaaS产品。

通用型SaaS产品如CRM（客户关系管理）、ERP（企业资源计划）、协同OA（办公自动化）、HRM（人力资源管理）等，不限定客户所在的行业，为客户提供统一标准的通用服务。这类SaaS产品目前提供的服务较为成熟，市场饱和度高。随着企业客户特定需求的出现，通用型SaaS提供商也逐步提供针对行业性问题的解决方案，以满足客户需求。

垂直型SaaS产品为特定行业（如电商零售、金融、医疗、农业等）提供SaaS服务。通用型SaaS厂商大多解决普遍性问题，而垂直型SaaS厂商更注重解决行业场景下的问题。相比于通用型SaaS产品，垂直型SaaS产品的解决方案更适用于本行业，并具备更多的本行业特性。例如，电商零售行业的有赞电商、医疗行业的决策易、物流行业的快递猫等。未来，提供针对性解决方案的垂直型SaaS产品将更容易获得企业客户的青睐和资本市场的追逐。

虽然我国SaaS市场目前仍处于蓝海阶段，市场规模巨大，行业价值可挖掘点多，但大多数SaaS厂商尚未实现盈利，更多的SaaS厂商依靠融资维持企业的正常经营活动。

造成大部分SaaS企业无法盈利的主要原因如下：

（1）获客成本过高，并且SaaS销售获客缺少系统性策略

销售传统企业软件与销售SaaS产品的思维方式是有区别的：前者是销售软件并进行交易，后者则是出售服务并获得提供服务的机会。

销售SaaS产品的目标是追求客户终身价值，因此许多SaaS企业将客户成功与销售和营销并行。迄今为止，这种思维方式的转变是大多数我国SaaS初创公司面临的主要问题之一——以销售传统企业软件的方式销售SaaS产品。

为了生存，许多SaaS企业不得不雇用一些销售人员来达到它们期望的收入。然而，SaaS竞争的本质是敏捷开发的交付，以及通过发现和满足客户的新需求来增加销售的能力，而不仅仅是客户获取。

（2）SaaS产品缺乏创新

在国内的SaaS行业中，客户留存一直是一个巨大的挑战。最主要的原因就是产品之间的同质化非常严重。大多数产品在功能和服务上的差异不明显，使得客户很难区分并忠诚于某一特定的品牌或产品。

一方面，越来越多的SaaS企业在产品设计和开发过程中互相借鉴和抄袭。这导致市场上出现了大量提供相似解决方案和客户业务场景的产品，使得产品本身的创新性和独特性大大降低。另一方面，当前市场上的很多产品解决方案过于单一，未能深入客户的实际业务场景中。这就导致产品在解决具体问题时，往往无法做到全面和彻底，无法完全满足客户的需求。这无疑也是导致产品同质化严重的一个重要原因。

以SCRM（社会化客户关系管理）产品为例，在百度搜索关键词“SCRM”，出来的前10条结果中90%的内容描述很相似，而且产品的定位也出奇一致。客户在对众多产品的初次印象中很难评判哪款产品符合自己的需求。在进一步查看产品官网描述时，发现这类产品的解决方案基本一致，甚至有些功能的方案截图都极为相似。产品的解决方案缺乏差异化创新，使得客户无法对其产生深刻的印象，SaaS企业最终只能在市场上打价格战，反复强调它们的产品极具性价比。

经常有SaaS创始人问：“现在市面上同类型的产品太多了，我们能不能采取降价补贴客户的方式来抢占市场？”

如果SaaS企业通过降价抢占市场，甚至逼迫竞品退出市场，结果无疑是两败俱伤，谁都不占便宜，甚至会拉低整个市场价值，影响SaaS产品在客户心目中的价值底线。目前在国内市场，多家SaaS企业在同一个细分市场上竞争，因此它们更注重营销而不是产品创新，最终形成打价格战的恶性循环。

付费客户使用SaaS产品的时间越久，越能够为SaaS企业带来足够的收益。所以，企业与其打价格战，还不如把有限的精力和金钱投入到研发创新方面，同时服务好现有的付费客户。商业应用的成功高度依赖于相关的领域知识，只有把SaaS产品打磨得更符合客户的需求，持续地为客户提供增值服务价值，才能确保SaaS产品成功。

希望各位SaaS从业者认真思考一下：企业客户使用SaaS的成本（不一定是指费用）很高，如果企业的SaaS产品无法提供“颠覆性创新”，那么企业客户选择它的动力在哪里？如果现有产品和新产品之间没有显著差异，企业客户为什么要更换正在使用的产品？

（3）国内企业客户的需求多样且复杂，难以规模化

国内SaaS企业都经历过将一套SaaS系统出售后，客户使用一段时间提出各种各样的定制化需求的问题。

如果做定制，那么无法负担高额成本；如果不做，可能会面临客户流失的问题。这也是为什么越来越多的人抱怨SaaS厂商未能在真正意义上满足客户的需求，这到底是SaaS厂商的产品创新能力不足，还是客户的需求过于多样化呢？

由于国内的市场需求更加多样化和复杂，要用一种产品来满足所有客户的需求是非常困难的。