第六节 渠道业务战略会怎么开

渠道业务战略的讨论和确定，往往是通过渠道业务战略会完成的。目前，很多企业将渠道业务战略会开成了业务复盘会，无法达到最佳效果。那么，渠道业务战略会应该怎么开，需要包含哪些必备议题呢？

1 渠道业务战略会的参加人员

渠道业务战略会是以企业管理层为主导的会议，开会之前，应该做充分的渠道基层业务人员调研和核心客户调研，针对需要讨论的、和基础业务相关的话题进行信息收集。没有真实市场声音的渠道业务战略会是很难有理想效果的。

2 产品价值目标的制定

在渠道业务战略会上，应该对企业产品的差异化价值进行讨论和确认，具体包括企业产品的现有价值和规划中的迭代价值。在企业层面，渠道业务战略的目标制定需要基于企业的产品体系。

产品价值目标，除了功能目标，还有壁垒目标，包括时间壁垒、技术壁垒、专利壁垒、资源壁垒、价格壁垒等。把产品放在行业中进行壁垒描述，是产品价值目标制定过程中的重要工作。

3 财务目标的制定

财务目标包括营收目标、毛利率目标和确认收入目标。财务目标制定需要基于企业的历史积累和历史数据情况、对行业发展的客观研判、对竞争格局的份额评估、对预算情况和组织能力的综合评估，全面地进行。

4 渠道拓展目标的制定

企业需要在制定财务目标的同时制定渠道拓展目标，即在实现财务数据目标的基础上，确定渠道拓展层面的数据目标。制定渠道拓展目标的同时，企业需要制定支撑财务目标和渠道拓展目标实现的销售行动计划。

5 组织目标的制定

在渠道业务战略会上，需要制定保证整体业务目标实现的组织目标，包括销售人才队伍建设优化目标、绩效激励体系目标，中后台人才队伍建设优化目标、绩效激励体系目标等。

根据所属行业和产品形态的不同，企业制定渠道业务目标时的思考维度不尽相同，但是在以上5个核心层面上，都需要进行系统、客观、可落地的思考。