推荐序二 Preface

几十年来，我幸运地参与了一些企业的创立和发展，经历了部分企业从0到1、从1到10的发展过程，涉足了各种各样的行业。我不仅接触过运营企业，还接触过孵化、投资企业，这让我见证了成千上万个创业企业的起起伏伏、生生死死，从而积累了一些经验。我将这些经验总结为“简约商业思维”，核心为12个字：把握本质、遵循常识、聚焦关键。

我们处在剧变的时代，但无论世界如何变化，商业的本质是不变的。因此，把握商业的本质，便能在不确定性中拥有确定性，将企业做得越来越好。商业的本质是创造价值、传递价值和获取价值，因此，企业要做到产品好、服务好；成本低、效率高；传播准、快、广。

从资深管理咨询从业者到上市公司的业务操盘手，本书作者常莉女士通过观察、思考和实践，整理出了一套行之有效的渠道工作方法论和实践体系，以辅助企业用更低的成本、更高的效率，对企业的产品和服务进行更精准、更快速、更广泛的推广。《渠道之道》凝聚了常莉女士丰富的渠道业务咨询、管理和销售经验，是一本诚意十足的渠道工作者学习、思考指南。

企业业务的开展，本质上以战略为基石，以实现目标为目的。渠道工作作为业务战略的重要一环，渠道力作为业务目标实现的重要力量，越来越多地引起了企业的关注和研究。正如本书所言，如果把企业比作一列呼啸向前的列车，那么，市场业务的开展能否为这列列车带来动力（而不是阻力），取决于企业的业务战略目标能否真正地分解到渠道销售的工作中去。因此，对渠道工作的本质、规律和方法的深刻洞察显得尤为关键。

《渠道之道》从战略角度入手，系统地分析了渠道销售的重要性——不仅关系着企业的发展，更关系着企业的存亡。作者在本书中提出的“渠道力”这一概念，涵盖渠道拓展、渠道赋能、渠道成交3个关键环节，对渠道工作者有很强的实践指导意义。

渠道之道，不仅是生存之道，还是发展之道。本书提供了许多实用的工具和方法，如渠道销售战略解码图、渠道力建设三角场模型、七步成交工作法等，极具实战意义。本书还对渠道运营管理的方方面面进行了探讨，如渠道选择、培训、管理和激励，并提出了渠道拓展的四大策略、五大工具。此外，作者从心智修炼的角度入手，强调了渠道工作者拥有目标感、同理心的重要性，以及向内求和知行合一的重要性。

大道至简，实干为要。

商业环节中的每一个个体，无论是企业家、创业者、管理者，还是基层员工，都要不断探寻，找到适合自己的“道”，并踏踏实实地践行此“道”。

针对“渠道之道”这个重要命题，相信本书可以引发读者关于渠道业务本质的思考，并对企业渠道业务的具体组织行动策略提供正向启发。

徐井宏

清华大学教授

北京中关村龙门投资有限公司董事长

“简约商业思维”创建者