推荐序一 Preface

当代工商业的成功运营逻辑可以归纳为价值主张（Value Creation）、价值交付（Value Delivery）和价值捕获（Value Capture）。对于以ToB业务为主要业务的企业来说，“渠道”是企业交付价值和捕获价值的核心途径。这个世界是商业环境快速演变的世界，掌握渠道策略对于企业成长轨迹的塑造来说至关重要。作者总结了其近10年发展渠道模式的经验，精心研究了渠道模式的商业理论和相关资料，在《渠道之道：渠道工作者的案头工具书》（以下简称《渠道之道》）中，系统地介绍了现代化企业发展渠道销售模式的逻辑、方法和实践经验，并针对当代商业模式的价值理论体系，给出了具象解读。

《渠道之道》从企业的战略层面入手，强调了渠道工作者对用户和渠道客户的双重责任，分析了企业应该如何有效地通过渠道向市场表达和交付其独特的价值主张。本书深入探讨了价值交付的本质，提供了建立、管理、优化客户体验并确保价值无缝交付于用户的渠道客户关系蓝图。本书强调渠道客户的战略选择和组织目标的培养、增强，致力于推动构建强大且响应迅速的渠道生态系统。

渠道模式的成效，应该最终体现在价值捕获上。《渠道之道》论证、说明了，一个实施良好的渠道策略，不仅能帮助企业增加财务收益，还能帮助企业增强品牌权益、提高市场份额和客户忠诚度。本书提供了一系列策略和见解，努力帮助企业给予渠道合作伙伴最好的激励，提高自身渠道投资回报最大化的能力，使自身的财务成功与更高层次的商业目标形成有机统一。

《渠道之道》穿插分享了诸多有价值的案例，以及对优秀渠道商务实践的见解，此举既增加了本书的趣味性，也能更好地帮助读者将书中介绍的理论、方法与真实场景关联，轻松地学以致用。

《渠道之道》是关于渠道销售策略和实务的指南。无论是以ToB业务为主要业务的企业，还是渠道运营商，都应该读一读本书，相信本书会成为致力于深入了解当代渠道模式和渠道管理，并在复杂的商业环境中取得成功的企业家和商业领导者的宝贵学习资源。

《渠道之道》提供了实用的策略和深刻的洞见，能帮助读者构建一个既传递价值，又辅助实现价值获取的高效渠道网络。现在，让我们开启一段探索和发现之旅，通过了解渠道管理的艺术和科学，谱写新的成功篇章吧！

陈东敏

北京大学教授

北京大学产业技术研究院/北京大学创新创业学院创院院长