第四节 渠道业务目标实现的组织协同地图

明确渠道业务目标对于提高组织维度的分解效率来说是至关重要的。在渠道业务目标的实现过程中，渠道销售的能力和组织的协同效率直接影响商机的达成和落地效率。很多企业部门间的流程不畅，无法达成统一的话语体系，这背后往往不是人的问题，而是组织的协同和管控出了问题。组织管控权责不明确，组织协同就无法进入良性循环。

在渠道业务目标实现的过程中，如果把核心的协同岗位职能放入坐标模型进行分析，可以把纵向坐标划分为权责和分工（组织管控），把横向坐标划分为流程与协作（组织协同），形成渠道业务目标实现的组织协同地图，如图1-3所示。如此一来，可在组织层面形成以绩效管共识的组织地图，建立权责明确、效率为先的协同价值观。企业要通过日常绩效分解和使用协同工具对协同价值观进行不断强化，形成组织的自有惯性，使渠道销售真正以“为客户创造价值”为工作使命，而不是让这句话仅存在于企业的口号墙上。

总的来说，在渠道业务目标制定的过程中，需要将渠道目标分解到组织的支持体系目标中去、融合到组织中各部门的有确定考核指向的绩效管理过程中去，确保在渠道业务目标的制定过程中，组织上权责明确、效率为先地为渠道业务目标的实现做好保障。