第二节 渠道销售战略解码图

渠道销售战略是企业整体战略结构中尤为重要的一环。在企业的组织语境中，销售常被认为是一个结果，很多企业习惯用目标管销售，用绩效提动力，找销售要结果，这在组织的话语体系中是没有问题的，但是，渠道销售战略如果不是从业务战略体系中发育而来的，会给企业的渠道业务带来非常大的运营风险，进而影响渠道工作的效率和目标实现。

渠道销售战略的解码，首先是基于企业整体战略进行渠道业务目标设定，在渠道业务目标设定中，业务数据目标、渠道拓展目标和销售行为需要为组织带来的提升目标都应该有所体现，并且配备详细的行动计划。其次，在渠道业务目标设定后，组织层面应该形成明确、高效的协同机制。最后，在目标明确、组织保障完善的前提下，人才激励体系需要明确、高效、及时地进行匹配，如图1-1所示。

实战微案例

“事必躬亲”的老板正在毁掉自己的企业

渠道销售小刘就职于一家民营公关企业，这家企业成立10多年了，小刘是和企业一起成长起来的，可以说，小刘见证了这家企业的发展历程。小刘说，身边很多有想法的同事受不了企业的管理风格，都离职了，“老员工”只有自己，因为自己没有大的抱负和雄心，老板怎么要求就怎么工作。小刘说，他觉得这家企业是一个“人治”的企业，好像没什么正规、系统的管理，发展10多年了还是员工不足百人的小型企业，虽然挂牌新三板多年，但是在业务布局和业绩上没有大的改善、提升，近几年的发展更是举步维艰，几度面临破产。

小刘说，只要参加过企业的各类计划会和复盘会就可以发现，定战略目标全靠老板拍脑门，部门管理者都下沉成为执行者，老板“一言堂”，没有战略、没有组织化管理。大形势好时，企业稀里糊涂地过得不错。竞争越来越激烈、形势越来越差时，问题就出现了，老板依旧“事必躬亲”，企业的大小事都需要他签字才能推进，各部门没有充分地进行目标分解和组织激励，所有人的工作都围着老板转，老板盯得紧的时候，工作就紧凑些，老板注意不到，员工就“摸鱼”，部门之间的协同壁垒、阻碍重重，完全没有目标感、自驱力和组织合力。

“这家企业，销售人才的流失非常严重，因为大家赚不到钱，也没有成长的空间。老板就是一个核心销售，把握着企业的核心渠道、客户资源，客户都直接找老板。”小刘紧锁眉头，“我感觉企业现在很危险，老板再能干，也不可能不眠不休地盯着所有人。这里好像就老板一个人在忙，其他人都是伪装成很忙的样子。”

上述案例是企业战略驱动失灵造成组织失效和目标失真的典型结果。在渠道销售管理上，很多本土民营企业的管理团队只是做到了业务层面的“管”，并没有做到战略层面的“理”，即只是关注结果，并没有通过对战略目标进行梳理、对组织和人才进行激励和赋能，为业务目标的实现提供动力——企业本质上是“人治”，而非战略驱动的组织化运营。

渠道销售战略的重点是把业务目标分解到各组织模块，向组织要业绩，而不是单纯地向销售要业绩。没有在战略解码指导下形成的目标体系和激励体系，是不可能指导和助力渠道销售团队取得最好的目标实现效果的。